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Unternehmer:innen im Portrait | Interview
Martin Trawny, prisma plan ing. GmbH
Martin Trawny, prisma plan ing. GmbH

Martin Trawny, prisma plan ing. GmbH

Un­ter­neh­mer-im-Por­trait.de freut sich, Ihnen heute ein ex­klu­si­ves In­ter­view mit Herrn Mar­tin Trawny von der prisma plan ing. GmbH zu prä­sen­tie­ren zu kön­nen. Seit über 30 Jah­ren ist prisma plan im Mes­se­bau tätig und hat in die­ser Zeit zahl­rei­che Ent­wick­lun­gen und Trends mit­ge­stal­tet. Herr Trawny gibt uns einen tie­fen Ein­blick in die Ver­än­de­run­gen der Bran­che und er­klärt, wie sein Un­ter­neh­men sich an die fort­s­chrei­tende Di­gi­ta­li­sie­rung und die wach­sen­den An­for­de­run­gen an Nach­hal­tig­keit an­ge­passt hat. 

Dar­über hin­aus er­läu­tert er, wie prisma plan ing. GmbH in­no­va­tive Lö­sun­gen für ihre Kun­den ent­wi­ckelt und wel­che Rolle in­di­vi­du­elle Kun­den­be­treu­ung dabei spielt. Herr Trawny teilt auch seine Vi­si­o­nen für die Zu­kunft des Mes­se­baus und be­rich­tet über die Her­aus­for­de­run­gen, die mit der Kon­struk­tion von Mes­se­stän­den ver­bun­den sind. Seien Sie ge­spannt auf in­spi­rie­rende Ein­bli­cke in die Welt des Mes­se­baus und die Er­folgs­ge­heim­nisse eines er­fah­re­nen Bran­che­n­ak­teurs.

Herr Trawny, prisma plan ing. GmbH ist seit über 30 Jahren im Messebau tätig. Können Sie beschreiben, wie sich die Branche in diesen drei Jahrzehnten verändert hat und wie Ihr Unternehmen diese Entwicklungen mitgestaltet hat?

Wir sind aus einem Architektur- und Lichtplanungsbüro entwickelt. So waren unsere Wurzeln immer eng verbunden mit Kreativität und Design. Ähnlich wie bei der Mode verändern sich die Ansprüche, die an Messestände gestellt werden. So waren vor 30 Jahren konventionell gebaute Stände mit Schwerpunkten auf eine imposante Standarchitektur, auffällige Beleuchtung und eine umfangreiche Produktpräsentation gefordert. Ich kann mich noch gut an einen Stand der Firma Philips erinnern, bei dem die Stahlträger des Doppelstocksystems mit runden lackierten Holzverkleidungen umbaut wurden, in denen mittels eingelassener Glasfasern wechselnde Lichtsituationen erzeugt wurden. Dies war damals sensationell. 

- Die zunehmende Digitalisierung veränderte gerade die Einstellung zur Produktpräsentation. Immer mehr Informationen über die Produkte waren nun schnell und ortsunabhängig verfügbar. Der Schwerpunkt der Produktpräsentation richtete sich nun immer mehr auf Klasse (Neuheiten), als auf Masse. Die Highlightprodukte wurden erweitert mit Informationen, die auf digitalen Medien präsentiert wurden. Ein weiterer Schwerpunkt der Messestände dieser Zeit war, dass viele Möglichkeiten zur Kommunikation geschaffen wurden, um möglichst in Produktnähe über Details und Neuerungen zu diskutieren. 

- In der heutigen Zeit hat sich der Messestand noch eine Stufe weiterentwickelt. Die Produktpräsentation wird immer mehr zu einer „Produkterlebniswelt“, in der möglichst alle Sinne der Besucher angesprochen werden sollen. Somit nimmt der Besucher nicht Erinnerungen, sondern Emotionen mit ins Büro. Die technische Unterstützung zur Produktpräsentation ist schier unendlich. Virtuelle Welten zeigen alles was das Produkt ausmacht und noch viel mehr. Gerade die neue Apple-Brille stößt eine weitere Tür der Vision auf. Bei der Realisation bzw. dem Entwurf des Messestandes spielt die Nachhaltigkeit eine immer wesentlichere Rolle. Somit entstehen rudimentäre Messestände, die früher nie in Betracht kamen. Ein Paradebeispiel hierfür haben wir auf der Eurobike 2023 realisiert. Der Marktführer im Segment Fahrradreifen „Schwalbe“ hat mit Ihrem nachhaltigen Messestand eine klare Brücke zu dem ersten voll recyclebaren Reifen geschlagen.

Sie betonen stark die Kundenbetreuung und individuelle Beratung. Wie gewährleisten Sie, dass jeder Kunde genau die Betreuung erhält, die er für einen erfolgreichen Messeauftritt benötigt?

In der heutigen Zeit ist quasi jeder genervt, wenn man für verschiedene Probleme unzählige Personen ansprechen muss. Immer wieder den Kontext erläutern, in dem das Problem eingebettet ist. Zeit und Nerven werden unnötig verbraucht. Das muss unserer Meinung nicht sein. Wir stellen dem Kunden einen Ansprechpartner zur Seite. Neben den fachspezifischen Problemen, hilft er dem Kunden auch bei strategischen Aufgaben. Geht es z.B. um kundeninterne Kommunikation liefert er Dateien, Bilder und Videos, die Entscheidung optimal vorbereiten und erleichtern. So sind alle entscheidenden Leute in den Prozess integriert und finden sich in dem Messestand wieder.

»Wir stellen dem Kunden einen Ansprechpartner zur Seite. Neben den fachspezifischen Problemen, hilft er dem Kunden auch bei strategischen Aufgaben.«Die Welt bewegt sich zunehmend in Richtung digitaler und hybrider Formate. Wie integriert prisma plan ing. GmbH digitale Technologien in traditionelle Messekonzepte?

Während der Coronakrise haben wir mit einer Kooperationsfirma ein leistungsstarkes Programm auf die Beine gestellt, dass digitale Messen ermöglichte. Hier können Messen veranstaltet werden und zwar so real, dass man wenig vermisst. Die einzelnen Aussteller konnten auf „Ihrem“ Messestand Ihre Dienstleistung oder Produkte präsentieren, Besucher konnten Berater direkt ansprechen und sogar Kaufverträge konnten in separaten Chaträumen rechtsgültig geschlossen werden. 

- Jedoch bin ich nun froh, dass es nach Corona wieder mit der „face to face“ Kommunikation auf der Messe weitergeht. Das persönliche Gespräch ist für mich unersetzlich! Natürlich gehören heute mediale Unterstützungen auf jeden Messestand. Ob ich unbedingt die neuste 3D-Brille einsetzen muss, ist für mich eine Frage des Produkts und des Ziels. Natürlich unterstützen technische Geräte wie LED-Wände, Touchscreen oder Hologramme die Produktinszenierung, jedoch habe ich ja den persönlichen Berater vor Ort, der den großen Vorteil hat, auch verkaufen zu können. 

Welche sind die größten Herausforderungen, denen Sie sich beim Bau von Messeständen stellen müssen, und wie begegnen Sie diesen?

Seit meinem ersten Messestand in die größte Herausforderung, den richtigen Messestand für genau diesen Kunden zu entwerfen und zu realisieren. Hierfür ist es unabdingbar den Kunden kennenzulernen, was seine Produkte und Dienstleistungen sind, warum er erfolgreich ist und vor allem, wie er sich die Zukunft vorstellt. Hieraus entwickeln wir dann ein Konzept für einen Messestand, auf dem sich der Kunde wiederfindet. „Der Messestand ist die Visitenkarte des Unternehmens“ trifft schon sehr viele Aspekte, die umgesetzt werden sollten. In einem Iterationsprozess entsteht dann mit dem Kunden ein gemeinsames, erfolgreiches Projekt. Und das macht immer viel Spaß. Seit mehr als 30 Jahren! 

»Der Messestand ist die Visitenkarte des Unternehmens«Innovation scheint ein Kernwert Ihres Unternehmens zu sein. Können Sie ein konkretes Beispiel geben, wie Sie eine innovative Lösung für einen Kunden entwickelt haben?

Eines der Themen das in aller Munde ist, heißt „Nachhaltigkeit“. Wir sind mit einem namhaften Kunden von uns, nun einen Weg gegangen, dieses auf einem Messestand konsequent umzusetzen. Der fast 500 qm große Messestand wurde entwickelt unter den Gesichtspunkten „Zero-Waste“ und „Cradle to Cradle“. Es entstand ein zeitgemäßer Messestand, der aber auch zur nächsten Messe transformiert und weiterverwendet werden kann. Wer sich dieses Projekt kann sich gern auf unserem YouTube Kanal die Videos der Firma Bohle/Schwalbe ansehen. 

Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um sicherzustellen, dass die Erwartungen Ihrer Kunden nicht nur erfüllt, sondern übertroffen werden?

Dies universelle Maßnahme gibt es meines Erachtens nirgendwo. Es ist diese Auseinandersetzung mit dem Kunden und seiner Ziele. Hier sind wir ja auch ein untypischer Messesbauer nämlich eine Ingenieurgesellschaft, wie es der Name ja zeigt. Architekten und Lichtplaner unterstützen den Kunden mit Ihrem Fachwissen. Der Kunde kann immer Auskunft über seine Produkte /Dienstleistungen und seine Ziele geben, jedoch ist der Weg dort hin oft im Dunkeln. Es gibt einen Ausspruch, der charakterisiert, warum der Kunde bei uns mehr bekommt, als erwartet, weil „wir mit den Projekten schwanger gehen“. 

- Als Beispiel möchte ich die Präsentation der Ausstellungsgüter nennen. Heutzutage ist es in meinen Augen unabdingbar den Besucher durch eine Produktinszenierung zu begeistern. Diese muss in die Architektur des Messestandes integriert werden und den Besucher mit allen Sinnen ansprechen. Dies kann der Kunde alleine nicht leisten, sondern durch eine fachliche Inspiration entstehen neue Produktwelten, die begeistern.

Wie sehen Sie die Zukunft des Messebaus, besonders im Hinblick auf die wachsenden digitalen und hybriden Anforderungen?

Die Frage ist eng verbunden mit der Frage nach der Zukunft der Messen. Als das Internet und der Email-Verkehr zunahm, war auch kurzfristig das Ende der Messen vorausgesagt. Alle Informationen seien ja online vorhanden und wozu bräuchte man nun noch Messen. Messen werden erst dann aussterben, wenn das persönliche Gespräch durch „neue Technologien“ ohne Verluste übertragen werden kann. Dies wird sicherlich noch etliche Jahrzente dauern. Die menschlichen Züge, das Aufeinander eingehen und der Wille gemeinsam Geschäfte zu machen, werden die Messen noch lange am Leben halten und damit auch den Messebau. Jedoch wird jede Veränderung in der digitalen Welt auch zu veränderten Messen führen, die ebenfalls veränderten Messebau fordern werden.

Was motiviert Sie persönlich, sich weiterhin so intensiv im Messebau zu engagieren und prisma plan ing. GmbH stetig weiterzuentwickeln?

prisma plan war von Beginn an eine Herausforderung, die wir mit Herzblut voran getrieben haben. Die Kreativität, die unterschiedlichen Kunden und die variantenreichen Messestände machten die Arbeit immer abwechslungsreich und nie langweilig. In der ganzen Firmenentwicklung stand immer der Spaß an der Arbeit mehr im Vordergrund, als das kommerzielle Wachstum und die Gewinnsteigerung. Aus dieser Perspektive stellt sich für mich eher die Gegenfrage, warum sollte ich aufhören! Es macht doch immer noch Freude hier zu arbeiten!

»In der ganzen Firmenentwicklung stand immer der Spaß an der Arbeit mehr im Vordergrund, als das kommerzielle Wachstum und die Gewinnsteigerung.«Was würden Sie sagen, ist das Geheimnis hinter dem langjährigen Erfolg und der Resilienz von prisma plan ing. GmbH in der Messebauindustrie?

Aus unseren Wurzeln heraus sind wir Berater und Partner. In unserer DNA ist verankert, dass wir den Kunden verstehen wollen und ihm dann zu Seite stehen, um sein Ziel zu erreichen. Hierbei sind natürlich viele Aspekte wie absolute Zuverlässigkeit, zeitgemäßes Design und transparente Budgettreue einzuhalten, jedoch ist es für uns eine Maxime, immer an der Seite des Kunden zu stehen. Durch unser Konzept dem Kunden einen Ansprechpartner zur Seite zu stellen, der Lösungen für die kundenspezifischen Probleme liefert, erzeugen wir Vertrauensverhältnisse, die dauerhaft Bestand haben. Ein schöne Reaktion eines neuen Kunden nach der ersten Zusammenarbeit war: „Der größte Nachteil an prisma plan ist, dass ich sie zu spät gefunden habe“.

»Der größte Nachteil an prisma plan ist, dass ich sie zu spät gefunden habe«Was würden Sie Messeverantwortlichen raten, die auf der Suche nach einem Messebaupartner sind?

Man sollte sich zuerst klar werden, was ich von meinem Messebauer erwarte. Wenn ich mehr den Produktionsbetrieb oder den „Verleiher“ suche, bin ich bei prisma plan falsch. Wenn ich jedoch den Partner auf Augenhöhe suche, der mit mir auf der Messe aus der Masse herausstechen, mehr Leads generieren und mehr Erfolg haben will, dann sollte er uns unbedingt kontaktieren. Wir erstellen nach einem ersten Grundlagengespräch ein kostenloses Angebot, in dem erste Ideen präsentiert werden. Darauf aufbauend entwickelt sich in der Regel eine langjährige, fruchtbare Zusammenarbeit. Also nutze die Chance und melde Dich!

Fakten in Kürze:
Martin Trawny, prisma plan ing. GmbH
Standort: D-44629 Herne
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